Cada vez que les pregunto a mis clientes si tienen definido el «cilente objetivo» o «cliente ideal» o «Buyer Persona», lo normal es decir que sí, y al pedirles que me comenten quién es, escucho cosas como: «Todos los que necesiten x cosa«, «cualquier papá«, «Todos porque todos duermen», «Mamás solteras que trabajan«, etc..
Y son negocios que ya tienen ventas, y quieren experimentar en el mundo digital para llegar a más personas, o incluso en éstos momentos difíciles que vivimos, tener una segunda forma de obtener ingresos y mantener su negocio.
Ahora bien ¿porqué es importante?, pues resulta que hay dos formas de darte a conocer en el mundo digital:
- Orgánica: Se le llama así, porque gracias a que tu sitio tiene contenido de valor, interesante para las personas con conocimiento del tema que tú tratas, saben donde buscar, y mediante un buscador llegan a ti, Ojo que no estoy hablando únicamente de SEO (Search Engine Optimization), eso lo trataré en otro post.
- Pago: Ésta es cuando pagamos porque alguna plataforma social, muestre anuncios a sus usuarios, lleguemos a miles de personas y es aquí donde tiene importancia el tema del cliente ideal.
Y enfocándonos en ésta última, tiene sus ventajas, puedes llegar a miles de personas desde el primer anuncio con poca inversión, y aquí, es donde se empieza la máquina de duplicar dinero, donde por cada dólar que inviertas, lo ideal es que te regrese dos dólares o más, pero para llegar a eso, es necesario o haber probado mucho, o contratar los servicios de alguien.
Sin importar como se realice, un tema importante es la «Segmentación», y es aquí la importancia del cliente ideal, no sólo quien puede comprarte, sino conocerlo bien, y te estarás preguntando, ¿pero cómo voy a conocerlo si ninguno en línea me ha comprado?… bien pues déjame decirte que tus clientes, son los mismos en línea que en el mundo físico, si ya tienes personas que te compran, sólo tienes que conocerlos más.
Lo que tienes que hacer es generar una relación de más confianza con tus clientes actuales, conocer de primera mano, ¿porqué te compraron?, ¿qué dolor les aliviaste?, ¿Qué les gusta hacer?, ¿Que puestos tienen?, ¿Van al golf?, ¿Qué revistas leen?, ¿Qué hacen los fines de semana?, saber si tienen familia o si viajan mucho, es una relación de confianza entre tu cliente y tú.
Pensarás que a lo mejor es una invasión a la privacidad del tu cliente, y si le haces las preguntas directamente sin «tacto», seguro que hasta pierdes su confianza, pero déjame decirte algo, son personas y todos queremos trabajar en un entorno donde sea un ganar – ganar, de tal forma que lo primero que puedes hacer son las encuestas de satisfacción, o hacer campañas de recolección de datos como pedirles su fecha de cumpleaños, y mandarles una carta, o igual que si tienen hijos que les mandes algún regalo para sus hijos. como ves, son campañas que parecen inocentes, pero tienen un gran trasfondo, en el cual tu obtienes edad, si son casados, si viven con la familia, etc.. datos que te ayudan a definir los intereses y gustos de las personas que son tus clientes.
Créeme, si puedes identificar a mayor detalle tu cliente actual, es muy probable que tu cliente ideal en línea, sea muy parecido, pero seguramente te sigues preguntando ¿porqué eso es interesante?, ¿Porqué me interesa saber que va al golf los fines de semana?, ah pues porque cuando generas un anuncio en redes, existe lo que es «marketing de interrupción«, y por ejemplo, es cuando estás en facebook viendo en grupos de golf, los torneos, equipo deportivo, etc.. y de repente sale un anuncio de un software de contabilidad, parece que no tiene nada que ver, pero facebook sabe bastante de nosotros, sobre todo nuestros intereses y gustos, entonces nosotros podemos llegar a esas personas directamente, porque es nuestro «cliente ideal».
Ahora ya puedes empezar a investigar datos demográficos, intereses, hábitos de consumo, gustos, necesidades, preocupaciones, intereses, etc..
Éste es un ejemplo, así como hay marketing de interrupción, hay más tipos de marketing, que se ven beneficiados del conocimiento que tengas de tus clientes, así que entre mayor conocimiento tengas de ellos, será mas fácil sacar un perfil de tu cliente ideal, y por consecuencia, tener mayor probabilidad de llegar a él en redes sociales para que te dé su atención y se interese en ti.
Ya el cerrar una venta es parte de otro proceso, pero éste es el comienzo .